2018年4月高等教育自學考試全國統一命題考試談判與推銷技巧答案及評分參考
（課程代碼 00179）
一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
1. B 2. B 3. B 4. C 5. D
6. A 7. C 8. D 9. C 10. B
11. D 12. A 13. C 14. A 15. D
16. D 17. D IK. B 19. A 20. A
21. C 22. B
二、多項選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）
23. CDE 24. ABD 25. BDE 26. ABDE 27. ABCD 28. ACDE
三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）
29、(1)詳細列出談判事項，確認隱含于事項、議題中的種種談判者利益（1分）；
（2）對于毎一種事項、議題，詳細列出實現利益的最好和最差的力案，以界定毎個事項的利益變動幅度（2分)；
（3）權衡各種事項、利益之間的相對重要性（1分）；
（4）隨著掌握信息的不斷增多，相應地改變、修正不同利益之間的相對重要性(2分）。
30、(1)談判者擁有談判力將會有力地改變談判空間；（2分）
（2）談判空間的改變與最終協議之間并沒有一個確定無疑的閑果關系；（2分）
（3）談判空間的改變并不等于達成有利的談判協議。（2分）
31、(1)比較讓步與不讓步的預期損益；
（2）確定讓步方式；
（3）選擇讓步時機；
（4）衡量讓步結果。
(注；以上要點各1分，適當展開說明的情另給1-2分）
32、(1)在制造僵局之前，應考慮自己是否有順利地打破僵局的能力(2分）；
（2）能夠從對方行為中找到某些僵局形成的原因（1分)；
（3）確保僵局的形成不是因為對對方的人身攻擊(1分)；
(4)在制造僵局之前，應確信能夠得到己方高層領導的支持（2分)。
33、(1)引用別人的話試試；（1分）
（2）用廣告語言來形容你的產品吋收到獨特效果；（2分）
（3）幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖；(2分）
（4）使用顧客語言。(1分）
34、(1)數量折扣(1分）
（2）等級折扣（1分）
（3）現金折扣（1分）
（4）季節折扣（1分)
（5）根據提貨量返點（1分）
(注；適當展升另給1分。)
四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35、(1)談判是合作與沖突兼而有之的過程；
（2）談判過程中沖突與合作的矛盾會發生變化；
（3）談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。
(注；以上要點每點2分，聯系實除說明每點另給1-2分，總分不超過10分。）
36、(1)漠不關心型；
（2）軟心腸型；
（3）防衛型；
（4）干練型；
（5）尋求答案型。
(注；以上要點每點1分，聯系實際說明每點務給1分。）
五、案例分析題（本大題共1小題，10分）
37、參考答案：
（1）商品質量投訴（2分）
（2）鼓勵顧客傾訴（1分）；獲得和判斷事實真相（1分）；提供解決辦法（1分)；公平解決索賠（1分)；建議銷售(1分）；建立商譽（1分)。
（3）虛心接受投訴；追究原因；采取適當的應急措施；改善缺點；建立客戶投訴管理系；后續服務的實施。（2分）