國際商務談判試題

課程代碼：00186

　　1.請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

　　2.答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆

　　填寫在答題紙規定的位置上。

　　選擇題部分

　　注意事項：

　　每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮

　　擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

　　一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中 只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

　　1.PRAM 談判模式中的 “P” 是指

　　A. 關系 B. 協議

　　C. 計劃 D. 維持

　　2. 在談判中自始至終堅持貫徹“有理、有利、有節”的方針。這充分體現了國際商務 談判的

　　A. 友好協商原則 B. 依法辦事原則

　　C. 平等互利原則 D. 靈活機動原則

　　3. 一般商品的買賣談判又稱

　　A. 勞務買賣談判 B. 貨物買賣談判

　　C. 技術貿易談判 D. 違約賠償談判

　　4. 下列各項中，屬于嘮叨的談判對手的心理特征是

　　A. 不信任對方 B. 愛刨根問底

　　C. 想控制別人 D. 愿后發制人

　　5.2022年夏天發生在巴基斯坦的洪災導致很多農產品貿易談判擱淺或中斷。這主要體 現了影響國際商務談判環境中的

　　A. 社會習俗因素 B. 宗教信仰因素

　　C. 氣候狀況因素 D. 法律制度因素

　　6. 下列各國中，屬于英美法系的是

　　A. 印度 B. 中國

　　C. 巴西 D. 日本

00186#國際商務談判試題第1頁(共4頁)

　　7. 商務談判工作者中的全能型專家的知識結構呈

　　A.“M” 形 B.“T” 形

　　C.“U” 形 D.“N” 形

　　8. 談判信息資料整理的第一個階段是

　　A. 對資料的篩選 B. 對資料的評價

　　C. 對資料的保存 D. 對資料的分類

　　9. 談判中的最優期望目標也叫

　　A. 最低接受目標 B. 最高目標

　　C. 可接受目標 D. 實際需求目標

　　10. 一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式適用于

　　A. 陷入僵局或危難的談判

　　B. 以合作為主、以互惠互利為基礎的談判

　　C. 在談判競爭中處于不利境地但又急于獲得成功的談判

　　D. 己方處于談判劣勢或談判各方之間關系較為友好的談判

　　11. 對對方提出的所有有關問題都一一作出回答。這充分體現了報價解釋必須遵循的

　　A. 不問不答原則 B. 避虛就實原則

　　C. 能言不書原則 D. 有問必答原則

　　12. 產生僵局頻率最高的是

　　A. 價格 B. 運輸

　　C. 質量 D. 付款

　　13. 在談判開始時精力比較充沛，持續時間約占整個談判時間的

　　A.6.3%～11.3% B.7.3%～12.3%

　　C.8.3%～13.3% D.9.3%～14.3%

　　14.“您第一次發現商品含有瑕疵是在什么時候?”這種商務談判的發問類型屬于

　　A. 探索式發問 B. 強調式發問

　　C. 澄清式發問 D. 封閉式發問

　　15. 認為信譽是最重要的是

　　A. 猶太人 B. 南亞人

　　C. 北歐人 D. 阿拉伯人

　　16. 下列各項中，屬于日本人的談判風格的是

　　A. 等級觀念強 B. 缺乏信任感

　　C. 時間觀念不強 D. 國家意識淡薄

　　17. 以下各國中，在交流時使用自我泄露頻率最高的是

　　A. 美國 B. 法國

　　C. 德國 D. 中國

　　18. 以下各項中，屬于商品期貨交易對象的是

　　A. 黃金 B. 外匯

　　C. 谷物 D. 債券

00186#國際商務談判試題第2頁(共4頁)

　　19. 買入期權也稱為

　　A. 買期保值 B. 賣期保值

　　C. 看漲期權 D. 看跌期權

　　20. 在價格調整條款中，通常使用的價格公式中的 A 是指

　　A. 工資在價格中所占比重

　　B. 原料在價格中所占比重

　　C. 專利在價格中所占比重

　　D. 管理費用和利潤在價格中所占比重

　　二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中 至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

　　21. 國際商務談判的基本程序一般包括

　　A. 準備階段 B. 開局階段

　　C. 正式談判階段 D. 簽約階段

　　E. 簽約后階段

　　22. 與業務談判有關的財政金融狀況主要包括

　　A. 外債狀況 B. 外匯儲備狀況

　　C. 貨幣的自由兌換 D. 支付能力

　　E. 稅法方面的情況

　　23. 一支國際商務談判隊伍應包括

　　A. 技術人員 B. 商務人員

　　C. 法律人員 D. 財務人員

　　E. 翻譯人員

　　24. 正確使用語言進行闡述的技巧包括

　　A. 準確易懂 B. 簡明扼要

　　C. 分散主題 D. 折中迂回

　　E. 措辭得體

　　25. 影響國際商務談判風格的文化因素包括

　　A. 語言及非語言行為 B. 風俗習慣

　　C. 思維差異 D. 價值觀

　　E. 人際關系

　　非選擇題部分

　　注意事項：

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

　　三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。

　　26. 商務談判

　　27. 訴訟

　　28. 談判主題

　　29. 原則式談判

00186#國際商務談判試題第3頁(共4頁)

　　四 、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。

　　30. 簡述國際商務談判中的環境因素。

　　31. 簡述市場信息的主要內容。

　　32. 簡述談判中形成僵局的原因。

　　33. 簡述說服技巧的環節。

　　34. 簡述美國人的談判風格。

　　五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。

　　35. 聯系實際說明潛在僵局的直接處理法。

　　36. 聯系實際說明日本商人的談判風格。

　　六、 案例分析題：本大題共1小題，12分。

　　37. 背景材料：

　　中國某公司出口一批服裝到日本，合同金額為100萬元人民幣(以人民幣計價)。 為防范外匯風險，雙方在合同中規定，如人民幣對美元的匯率上下浮動達2%時，就按 變化后的匯率結算;如達不到上下浮動2%,則價格不變。假設簽訂合同的當時匯率為 1:5,折合為20萬美元。在日商實際結匯時，匯率為1:6,此時已超過了2%的指標，

　　故按結算時人民幣對美元的匯率計價，實際要支付120萬人民幣;假如在日商結付時匯 率為1:4,此時日商實際支付貨款為80萬元人民幣。

　　問題：

　　(1)上述案例集中體現了哪種應對外匯風險的技術手段?

　　(2)使外匯風險消失的對策有哪些?

　　(3)在應用外匯風險防范措施時應主要考慮哪些因素?

00186#國際商務談判試題第4頁(共4頁)

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